חקר המשא ומתן מתמקד בתהליך המתרחש בין הנושאים ונותנים. אך מה קורה כשהנושאים ונותנים פועלים בשם אחרים? במחקר זה התמקדתי בקשר בין הקבוצה לבין הנציג שלה במשא ומתן. בסדרה של ניסויי מעבדה, ביקשתי לבדוק את ההשפעה של עמימות ושל מוטיבציה להפחתת עמימות על האופן שבו חברי הקבוצה תופסים את התוצאות שהשיג הנציג שלהם. שיערתי כי כשחברי הקבוצה ירגישו עמימות, הם יהיו פחות גמישים, ולכן יראו מוכנות מעטה יותר לתמוך בהסכמים שגיבש הנציג ואשר כוללים מרכיב של ויתורים. לעומת זאת, ציפיתי שכאשר חברי הקבוצה יחושו ודאות, הם יהיו גמישים יותר ויסכימו לתמוך בהסכמים מגוונים יותר, גם כאלו הכוללים מרכיב של ויתור. משתתפי המחקר זומנו למעבדה, שם פגשו משתתפים נוספים – חברי הקבוצה האחרים. הצגנו בפניהם משא ומתן בעניינם, המתנהל באותה העת באמצעות נציג. נקטתי כמה אמצעים כדי לבדוק את ההשפעה של תחושת עמימות. בסדרת ניסויים אחת מדדתי הבדלים בין-אישיים בנטייה להירתע מעמימות. בסדרות ניסויים אחרות יצרתי מצבים של עמימות רבה ומצבים של עמימות נמוכה יותר. תוצאות המחקר לא היו חד-משמעיות. כמה מהניסויים איששו את ההשערה, אחרים לא. פירוש הדבר שיש לפתח עוד את התיאוריה, ולבחון אילו גורמים עשויים להשפיע על המוטיבציה להפחתת העמימות. במקביל לפרויקט זה, עבדתי על מחקרים אחרים העוסקים בתפר שבין הנציג למיוצגים. לדוגמה, באחד המחקרים הראינו כי הפער בתחושת השליטה יוצר פער בשביעות הרצון מתוצאות המשא ומתן: באופן בלתי נמנע, לנציגים יש תחושת שליטה רבה יותר בתהליך, כיוון שהם אלה העוסקים בו בפועל. לפיכך הם מרוצים מהישגיהם יותר מכפי שהמיוצגים מרוצים מהם. במחקר אחר הראינו כי עוצמת הרגשות שהנציג מביע משפיעה על האמון הניתן בו: הבעת רגשות בעוצמה גבוהה נתפסה כהתנהגות לא-מותאמת ופגעה באמון הניתן בנציג. מחקרים אלו מתחילים למלא את החוסר במחקר על התפר שבין נציגים לשולחיהם.